Todo negócio imobiliário tem um relógio. Às vezes, esse relógio anda rápido. Às vezes fica mais lento porque o comprador precisa de tempo.
Esse momento pode ser para uma aprovação do conselho. Pode ser que uma troca com imposto diferido se alinhe. Pode ser para um comprador de terras que queira garantir direitos antes de assumir a propriedade.
Quando isso acontece, os vendedores costumam fazer a mesma pergunta.
Por que eu deveria esperar?
A resposta depende do mercado.
Mercado forte: o tempo é uma concessão
Num mercado forte, os vendedores têm opções. Os compradores são abundantes. As propriedades mudam rapidamente. Quando um comprador pede mais tempo, parece desnecessário e arriscado.
Essa reação faz sentido.
Esperar num mercado forte significa abrir mão da flexibilidade. Significa repassar outros compradores. Significa apostar que nada muda enquanto o relógio corre.
É por isso que os vendedores em mercados fortes raramente concordam em esperar, a menos que sejam compensados.
Essa compensação pode assumir diversas formas.
- Um preço mais alto
- Dinheiro que se torna não reembolsável
- Prazos claros que limitam quanto tempo o vendedor está comprometido
Num mercado forte, o tempo tem valor. Se um comprador precisar de mais, o vendedor deverá ser pago por isso.
Mercado fraco: o tempo pode ser uma vantagem
Os mercados em baixa contam uma história diferente. Quando a atividade desacelera, os compradores ficam cautelosos. O financiamento aperta. Menos ofertas chegam. Os vendedores muitas vezes descobrem que a velocidade não é mais o prêmio que era antes.
Nesses mercados, um comprador disposto a trabalhar através de aprovações ou condições pode ser valioso, e não problemático.
O tempo passado num mercado mais fraco pode significar progresso em vez de estagnação. Pode significar um acordo que avança enquanto outros ficam parados. Pode significar garantir um comprador comprometido quando as alternativas são incertas.
Nessas situações, a espera pode reduzir o risco em vez de aumentá-lo.
Nem todos os atrasos são iguais
Independentemente do mercado, os vendedores devem compreender por que um comprador precisa de tempo.
Há uma grande diferença entre um comprador que deve concluir uma etapa específica e outro que simplesmente não tem certeza.
Aprovações com prazos claros são diferentes de solicitações abertas. Uma troca com imposto diferido com venda assinada é diferente daquela que ainda é teórica. Os direitos já em processo são diferentes daqueles que ainda não foram iniciados.
Quanto mais claro o motivo e o cronograma, mais seguro será o atraso.
Em que os vendedores devem se concentrar
Quer o mercado esteja forte ou fraco, os vendedores devem concentrar-se em três questões simples.
- O comprador está comprometido?
- O cronograma está claro?
- Estou sendo protegido enquanto espero?
Se essas perguntas forem bem respondidas, esperar pode fazer sentido. Se não forem, geralmente não acontece.
Conclusão: em mercados fortes, esperar é uma concessão e deve ser tratada como tal.
Em mercados mais fracos, esperar pode ser uma estratégia.
A chave é entender a diferença e estruturar o negócio de acordo.
O tempo não é bom nem ruim. É simplesmente uma ferramenta. Usado corretamente, pode fechar negócios. Usado descuidadamente, pode custar-lhes caro.
Allen C. Buchanan, SIOR, é diretor da Lee & Associates Commercial Real Estate Services em Orange. Ele pode ser contatado em abuchanan@lee-associates.com ou 714.564.7104.