Como profissionais do setor imobiliário comercial, nossos clientes normalmente nos contratam para uma dentre várias tarefas. Em termos gerais, essas atribuições enquadram-se em duas categorias: o lado do ocupante e o lado do proprietário.
Você reconhece um requisito de ocupante quando uma empresa está procurando um espaço para ocupar, o que comumente chamamos de representação do comprador ou representação do inquilino.
Do outro lado da mesa, um proprietário nos contrata para preencher uma vaga com um inquilino ou um comprador, ou dependendo da situação, para vender um prédio arrendado a um investidor.
Na minha prática, faço as duas coisas.
Qual tarefa é mais difícil e por quê?
Minha resposta curta é: depende. Mas como tenho um pouco mais de espaço nas colunas, vamos explorar a questão mais detalhadamente, certo?
Comecemos pelo lado do ocupante.
Representar um inquilino ou comprador muitas vezes parece um trabalho de detetive. Você recebe um requisito que pode ou não estar totalmente formado. “Precisamos de 20.000 pés quadrados.” “Queremos possuir em vez de alugar.” “Estamos estourando pelas costuras.” Essas declarações são pontos de partida e não conclusões.
O desafio é descobrir a verdadeira necessidade. A necessidade de espaço é baseada no número de funcionários hoje ou no crescimento projetado para amanhã? A propriedade é impulsionada pela estratégia de balanço, pelo ego ou por uma vantagem operacional de longo prazo? A urgência é real ou fabricada?
A representação dos ocupantes requer paciência, perguntas investigativas e, ocasionalmente, coragem para atrasar um cliente. Muitas vezes a parte mais difícil é protegê-los de si mesmos. Já vi empresas perseguirem edifícios brilhantes no local errado, comprometerem-se excessivamente com espaços que não podem pagar ou subestimarem o custo da relocalização. A dificuldade reside em alinhar a realidade financeira, a necessidade operacional e o desejo emocional numa decisão que faça sentido daqui a cinco e dez anos.
Agora considere o lado do proprietário.
Representar um proprietário introduz um tipo diferente de complexidade. O produto existe. A vaga é real. Os custos de manutenção são tangíveis. O tempo é mensurável em pagamentos mensais de hipotecas e despesas operacionais.
Aqui, o desafio é muitas vezes impulsionado pelo mercado. Você não pode fabricar a demanda do inquilino. Você não pode forçar a redução das taxas de juros. Você não pode, sozinho, comprimir taxas máximas ou acelerar a absorção.
As expectativas de um proprietário podem ser moldadas pelo mercado de ontem e não pelo de hoje. Os aluguéis alcançados há dois anos podem não ser alcançáveis agora. Um edifício que já foi a beleza do baile pode de repente competir com um inventário mais novo e funcional.
A dificuldade do lado do proprietário é gerir as expectativas e ao mesmo tempo proteger o valor. Preços muito agressivos podem resultar em vagas prolongadas. Precificar de maneira muito conservadora pode deixar dinheiro na mesa. Estratégia de marketing, timing, posicionamento e negociação tornam-se alavancas críticas.
Então, o que é mais difícil?
Ao representar um ocupante, muitas vezes você está gerenciando a ambiguidade. A tarefa é fluida. Os critérios podem mudar. A liderança corporativa pode mudar de direção no meio do caminho. Você está orientando a estratégia tanto quanto executando-a.
Ao representar um proprietário, você está gerenciando a exposição e o risco. Cada dia que um espaço fica vago, há um custo. Cada oferta rejeitada traz consequências. Você está equilibrando urgência com disciplina.
Em mercados fortes, a representação dos proprietários pode parecer mais fácil porque a procura mascara imperfeições. Em mercados fracos, pode parecer como empurrar uma pedra colina acima. Por outro lado, a representação dos ocupantes pode ser mais simples quando as opções são abundantes e a alavancagem é forte, e muito mais desafiante quando o inventário é escasso e a concorrência é feroz.
A verdade é que nenhum dos lados é inerentemente mais difícil. Eles são difíceis de maneiras diferentes.
É necessário descobrir a verdade por trás de um requisito. A outra exige confrontar a verdade sobre o mercado.
Exige-se clareza interna. A outra exige realismo externo.
Talvez a melhor questão não seja qual tarefa é mais difícil, mas qual responsabilidade é maior.
Em ambos os casos, nosso papel é o mesmo. Somos fiduciários. Somos conselheiros. Somos tradutores entre emoção e economia.
Quer esteja a ajudar uma empresa a garantir uma casa para as suas operações ou a ajudar um proprietário a rentabilizar um activo, os riscos são significativos. Os empregos são afetados. O capital é implantado. Planos de longo prazo são moldados.
Então, quando questionado sobre qual lado é mais difícil, volto à minha resposta original. Depende.
Depende do mercado. Depende do cliente. Depende das expectativas trazidas para a mesa.
O que não depende de nada é a necessidade de preparo, honestidade e experiência. Em ambos os lados da equação, a dificuldade tende a diminuir à medida que a clareza aumenta.
E clareza, na maioria das vezes, é o que realmente somos contratados para fornecer.
Allen C. Buchanan, SIOR, é diretor da Lee & Associates Commercial Real Estate Services em Orange. Ele pode ser contatado em abuchanan@lee-associates.com ou 714.564.7104.